Социология в Украине

МАРКЕТИНГ - КНИГА 3. ЧТО ПРОДАЕТСЯ



МАРКЕТИНГ - КНИГА 3. ЧТО ПРОДАЕТСЯРаботая над настоящей книгой. Вы определите, что именно покупают Ваши потребители, и, поразмышляв, выясните, что иногда Ваше мнение и мнения Ваших покупателей по этому поводу сильно отличаются.
Сначала мы кратко рассмотрим данную проблему в широком социальном аспекте, а затем сконцентрируем внимание на том, что Вы продаете внутренним и внешним потребителям.
Начнем с предпосылки, что каждый из нас ВРЕМЯ от времени что-то продает. Например, будучи подростками, мы пытались продать родителям идею с том, что вечеринки, продолжающиеся до утра, — это прекрасно. Возможно Вам вспоминаются и другие ситуации, когда Вы пытались продать Вашу точку зрения. Можно составить целый список, которым мы хотим или должны что-то продать в нашей повседневной жизни, и примеров того, что мы продаем.
•Друзьям - нашу точку зрения, идеи, например о том, как провести выходные дни или загородную прогулку.
•Детям — представление о том, что надо обязательно есть овощи, чистить зубы и быть дома в 10 часов вечера.
Коллегам по работе - убеждение, что мы — как раз те люди, которые подходят для выполнения этой работы, что у нас есть реальные возможности выполнить ее, что наши идеи будут полезны, и можно не сомневаться в том, что работа будет сделана вовремя.
Мы начали так, поскольку хотели рассеять сомнения тех, кто думает, что они не вовлечены в процесс продажи, тех, кто говорит: "Я — не продавец, и поэтому мне нечего продавать". Первая часть настоящей книги посвящена тому, что Вы продаете внешним и внутренним потребителям Вашей организации.
В предыдущих книгах данного курса обсуждались понятия "внешние факторы" и "внешняя среда". Эти понятия характерны для мира, который существует вне нашей организации и в значительной степени находится вне нашего контроля и к которому относятся изменения в политике, экономические СПАДЫ, действия законодателей или конкурентов. Однако несмотря на невозможность непосредственно воздействовать на эти явления, важно по крайней мере знать их и адекватно реагировать на них, поскольку они могут повлиять на то, что, кому, где и сколько мы продаем.
Например, экономический спад может повлечь за собой множество последствий и, не в последнюю очередь, затрагивать рынок жилья и те отрасли промышленности, которые в какой-то степени зависят от жилищного строительства. Хороший пример в этом смысле - покупка мебели. У людей может не быть возможности переехать в новый дом, однако они могут заняться усовершенствованием имеющегося жилища и начать тратить ДЕНЬГИ на замену обстановки в своих старых домах. Таким образом, экономический спад не обязательно в равной степени скажется на всех отраслях промышленности и секторах экономики.
В этой и двух следующих книгах мы рассмотрим, что происходит внутри Вашей организации, и сконцентрируем внимание на том, что поддается контролю и управлению со стороны людей внутри организации, например с Вашей стороны.
Рассмотрим поддающиеся управлению элементы внутри организации:
Товар (Product) - это то, что мы предлагаем: наш товар, услуга или другие предложения, а также предпродажное и послепродажное обслуживание.
Цена (Price) — это плата, которую мы запрашиваем: наши издержки, гонорар или зарплата и другие расходы, которые потребителю приходится оплачивать.
Продвижение (Promotion) - это то, как мы общаемся с потребителем: формируем осведомленность о нашем предложении, а затем и заинтересованность в нем.
Место (Place) - как, когда и куда мы поставляем наш товар или услугу в зависимости от спроса потребителя.
На языке маркетинга эти четыре элемента получили название "четыре Р", или "маркетинговая смесь", и образуют комплекс инструментов маркетинговой политики. Первые два элемента будут рассмотрены в настоящей книге.
Для сферы услуг можно добавить еще три важных элемента (3 "Р"): персонал (people), взаимодействующий с клиентами, сам процесс обслуживания (process) и осязаемые элементы услуги, например обстановка офиса, оборудова¬ние (physical environment).
Информацию о продвижении товаров и услуг Вы найдете в Книге 4, а о месте — в Книге 5. Однако в данной книге вводится ПОНЯТИЕ о них, так как все четыре элемента взаимосвязаны. Качество товара или услуги, методы распределения и затраты на продвижение - все это влияет на СТОИМОСТЬ продукции, а следовательно, и на цену, которую мы устанавливаем для потребителя.
В то же время цена должна быть приемлемой для Вашего потребителя, иначе Вы не обеспечите достаточный объем продаж. Знать о том, какое сочетание качества товара, методов распределения и продвижения, цены приемлемо для Вашего потребителя, значит обладать ключом к развитию Вашей организации и достижению поставленных целей.
Важно помнить, что цена не всегда выражается в денежных единицах. Для Вашего сына-подростка ценой разрешения пользоваться семейным автомобилем может быть его готовность помогать в ведении домашнего хозяйства.
В этой книге мы поочередно исследуем понятия "товар", "цена" и как они могут помочь Вашей организации достичь финансовых и других целей. Мы предложим Вам задуматься о том, как соотносятся эти элементы с Вашей работой, например:
• что Вы как ОРГАНИЗАЦИЯ понимаете под тем, что предлагаете Вашим потребителям;
• как предлагаемый товар или услуга выглядят с точки зрения потребителя:
• какие факторы могут повлиять на выбор товара и назначение цены на него.
Поработав над данной книгой. Вы сможете:
• понять, что, независимо от того, чем занимается Ваша организация. Вы можете использовать "четыре Р" для постановки и достижения целей организации или отдела;
• представить себе имеющиеся альтернативы при планировании товара и цены;
•принять правильные решения о том, как достичь целей с учетом запросов Ваших потребителей и с выгодой для Вашей организации.

Оглавление

1 Введение
1.1 Маркетинговая смесь, или "четыре Р" ("четыре пи")
1.2 Цели данной книги
1.3 Товар, цена и цели организации
2 Ваш товар
2.1 Товар, услуга или что-либо другое?
2.2 Товары для внутренних потребителей
2.3 Ваш товар или услуга: более ПРИСТАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД
2.4 Общение с потребителем
2.5 Имидж Вашей организации
2.6 Разработка стратегии товара
2.7 Жизненный цикл товара
2.8 Портфель товаров
2.9 Разработка нового товара
2.10 Резюме
3 Какую цену Вы устанавливаете?
3.1 Цена и ценность
3.2 Расчет иены
3.3 Факторы, влияюшие на процесс ценообразования
3.4 Стратегии ценообразования
3.5 Оценка Вашей собственной деятельности
3.6 Резюме
4 Итоги и заключение
Литература
Дополнительная литература

Характеристики "МАРКЕТИНГ - КНИГА 3. ЧТО ПРОДАЕТСЯ"

Формат: pdf. Размер: 23 Mb. Страниц: 59. Год издания: 2003. Книга

Скачать книгу

Скачивая файл, Вы соглашаетесь со следующими правилами:
Вся информация, размещённая на сайте, собрана из общедоступных публичных ресурсов сети интернет и предназначена исключительно для ознакомительных целей. Вся информация, которую содержит сайт, не может быть использована ни в каких иных целях, кроме ознакомления.
Данный проект является некоммерческим и авторы не несут никакой материальной ответственности.
После ознакомления файл должен быть удален с Вашего компьютера - иначе все последствия - полностью под Вашу ответственность и на Ваше усмотрение.
Если Вы являетсь автором или владельцем авторских прав произведений, информация о которых размещена на сайте - Вы можете дополнить, изменить или удалить информацию о вашем произведении, связавшись с администрацией сайта - ramir&ua.fm.
Администрация сайта напоминает - мы не изготавливаем электронные версии произведений, не храним и не рапространяем файлы - мы лишь РАЗМЕЩАЕМ ИНФОРМАЦИЮ о доступных в сети ресурсах для ознакомления.
Обратите внимание, чтобы началась закачка откроется новая вкладка, а затем вернется обратно. Если Вы не можете скачать файл - проверьте свои настройки. Увы, но такова реализация скачивания у нас на ресурсе, дабы избежать ненужных хлопот.

Книги по теме